Quebrando o novo ciclo de medo nas vendas
O ciclo de vendas do ano passado foi bem atípico. O aumento nas vendas esperado após o período de festas e carnaval, foi interrompido pela chegada do coronavírus.
Os medos e incertezas sobre como as empresas e o comércio funcionariam fez muita gente interromper as aquisições e realizar apenas as compras mais essenciais.
Alguns meses depois, em maio e junho do ano passado, a perspectiva da pandemia foi normalizada e as pessoas entenderam que precisavam voltar ao trabalho.
Houve um forte crescimento nas vendas em quase todos os setores, que se arrastou até praticamente outubro de 2020.
Depois que as pessoas entenderam a pandemia, houve uma forte retomada das vendas.
Esse crescimento foi responsável por equilibrar o faturamento anual de muitas empresas, que viram uma leve queda ao final do ano, mas que não chegou as patamares do início da pandemia.
Em 2021 o ciclo de vendas já se mostrou bem diferente do padrão. As vendas de Janeiro, apresentaram uma forte queda, apresentando até -11% em alguns segmentos específicos.
Fevereiro não se mostrou muito melhor. Apesar de uma leve alta em alguns setores, a falta de apoio do governo para o comércio e pequenas empresas lidarem com a pandemia tem estrangulado o mercado B2B.
E com a alta da inflação guiada pelo IGP-M, o poder de compra da população foi reduzido em até 70%.
A liberação do auxilio emergencial tende a dar um respiro na expectativa do mercado, mas os valores muito inferiores ao ano passado ainda deixam dúvidas se serão o suficiente.
Todo esse cenário gera um efeito ainda maior no mercado, o medo de como será o futuro. Mesmo quem precisa investir dinheiro para reduzir os problemas desse ciclo baixo de vendas, acaba com receio de se movimentar pelas incertezas apresentadas sobre como será o resto do ano.
Para quem está na briga para continuar vendendo e crescendo, só existe uma direção neste momento: mostrar para clientes e parceiros que é neste momento sensível é que investimentos se fazem importantes.
Esse medo do futuro é combatido com estratégia e estudo dos problemas específicos que cada cliente enfrenta. Ao ajudar seu cliente a solucionar os problemas que ele está enfrentando, ele também ganha confiança para ajudar os clientes dele a contornar suas dificuldades.
Apesar da incerteza, as necessidades ainda existem. As dores de cada cliente estão ainda mais latentes.
Por mais contra-intuitivo que pareça para muita gente, crise se soluciona com fortes investimentos.
É preciso mostrar para os clientes que esse investimento gera retorno e economia. No momento atual, esse é o argumento de vendas mais forte que existe.
Quando você mostra no papel que seu produto ou serviço na verdade resolverá um gargalo financeiro e tornará economicamente mais fácil seguir por este período, a maior objeção que existe no momento desaparece.
Mas é importante assumir esse compromisso de gerar retorno verdadeiro para o cliente, é preciso honrar as promessas que são feitas.
Da mesma forma que é possível usar a crise para mostrar como podemos ajudar nossos clientes, errar com eles neste momento tão sensível pode comprometer drasticamente a credibilidade da empresa.
Para quebrar o ciclo de medo, é hora de iniciar o ciclo de possibilidades e mudanças. Quando um ajuda o outro a melhorar, todos avançam juntos